Avez-vous des rêves?

De quoi ont l’air vos projets d’avenir? Avez-vous au moins de tels projets? Vous êtes-vous donné la peine de déterminer où vous souhaitez être l’an prochain, dans cinq ans ou dans dix ans? Si vous ignorez où vous vous dirigez, il est possible que vous aboutissiez n’importe où. Les objectifs vous donnent un sens de direction et vous aident à retrouver le cap quand surviennent des périodes plus difficiles ou quand votre niveau d’énergie vacille. Cette chronique vous présente deux conseillers financiers chez qui le manque de vision nuit considérablement au rendement.

Gérard trouve les temps difficiles : « Les temps sont durs. Le marché est dans le tapis. Il faut travailler deux fois plus fort pour faire deux fois moins de ventes. Il y a des jours où j’ai envie de tout lâcher et de me trouver un emploi normal, un emploi où je serais moins stressé. »

Quand on lui demande quels sont ses projets d’avenir, Gérard répond qu’il n’en a pas. Il vit au jour le jour et termine chaque journée sur les genoux, sans avoir le sentiment d’avoir avancé. Pas étonnant qu’il soit fatigué! Pourtant, s’il se donnait la peine de se fixer des objectifs à long terme, le stress quotidien deviendrait plus supportable. Voyons ce que Gérard pourrait retirer s’il apprennait à se libérer de sa vision à court terme en se forgeant le portrait d’un avenir désirable.

Il saurait que ses objectifs sont en voie de se réaliser. S’il s’est donné comme objectif de gérer les actifs de 200 clients d’ici quatre ans et qu’il a maintenant 120 clients, le fait de vivre une semaine creuse sera plus facile à supporter. Après tout, il en est déjà à 60 % de son objectif. Il vaut mieux se dire qu’on en est à 60 % d’un objectif que de se répéter qu’on a pas fait une vente de la journée! De bons objectifs permettent de relativiser la pire journée de travail et d’éviter l’abattement.

Il comprendrait que le marché est tout aussi difficile pour ses concurrents. Et que parmi ceux-ci, certains se décourageront peut-être. Or, les clients n’aiment pas transiger avec des perdants. Ils préfèrent ressentir une émotion positive quand ils entrent en contact avec leur conseiller. En conséquence, les temps plus difficiles ont de bons côtés parce qu’ils nettoient la profession et permettent au conseiller capable de rester positif d’accroître ses parts de marché.

Il améliorerait la qualité de son service à la clientèle. Ce faisant, il se donnerait un avantage concurrentiel important parce que c’est souvent le contraire que font les conseillers financiers quand les temps sont plus durs. Or, ce n’est justement pas en temps d’incertitude qu’il faut prendre de la distance par rapport à la clientèle.

Un conseiller financier sans projet d’avenir n’est pas plus crédible qu’un médecin fumeur et alcoolique qui vous encouragerait à cesser de fumer. Ne vous y méprenez pas : ce sont précisément des projets d’avenir que vous vendez à vos clients (une retraite exceptionnelle, des enfants diplômés dont ils peuvent être fiers, un sentiment de sécurité, des journées de golf à un endroit où il fait toujours chaud, le sentiment d’être à l’abri des mauvais coups du sort, etc. ) et, si vous ne donnez pas l’impression de partager ce que ressentent vos client, vous n’arriverez pas à vous connecter à eux.

Passons maintenant au cas de David. Comme vous pouvez le constater, ses préoccupations sont toutes autres que celle de Gérard : « Pourquoi est-ce que je travaillerais davantage? Je travaille trois jours par semaine. Je prends deux mois de vacances par an et je touche 200 000 $ en commissions. Si je travaillais davantage, que me resterait-il une fois l’impôt payé? »

Le problème de David, c’est qu’il a déjà réalisé ses projets d’avenir. Il n’a plus ni soif, ni faim; il est rassasié. Sa situation peut sembler plus enviable que celle de Gérard mais ne nous y méprenons pas : tout être humain dépourvu de projet d’avenir tend à éparpiller son énergie et à devenir réactif plutôt que proactif. La désillusion le guette. Personne ne peut rester heureux si son travail n’a plus de signification, de raison d’être. Voyons quelques nouveaux défis que David pourrait se fixer.

Il pourrait viser un nouveau palier. Pourquoi ne pas se donner comme objectif de faire grimper son revenu annuel à 250 000 $ ou même 300 000 $? David a tout ce qu’il faut pour y arriver. Il possède déjà les habiletés nécessaires au développement de la clientèle et il est très efficace les jours où il travaille. Il est toutefois possible que, pour y arriver, il doivent s’adjoindre les services d’un assistant qui s’occupera de la paperasse pendant que lui développe.

Il pourrait devenir entrepreneur. Au lieu de vous percevoir comme un conseiller, David pourrait apprendre à se percevoir comme un entrepreneur. Il suffirait pour lui de cesser de voir son entreprise comme un one-man-show. Il pourrait par exemple embaucher deux assistants nouvellement arrivés dans la profession et devenir leur mentor. De cette manière, son entreprise continuerait à croître et David pourrait développer des facettes de sa personnalité (le coaching, la planification) qu’il a moins développées par le passé. De plus, parce que sa clientèle actuelle vieillit, ce nouveau départ lui permettrait de la renouveller.

Il pourrait diversifier ses intérêt. Il pourrait devenir formateur dans l’industrie et faire profiter les autres du savoir qu’il a bâti au fil des ans. Il pourrait également se lancer dans une toute autre carrière, une carrière dont il avait rêvé plus jeune. Nous n’avons qu’à constater ses succès passés pour nous dire que s’il se met un nouvel objectif en tête, il a de fortes chances de le réaliser.

Avez-vous des rêves? Entretenez-vous, dans votre for intérieur, une vision d’un avenir souhaitable que vous aimeriez réaliser? Que vous soyez dans la situation de David ou de celle de Gérard, vous devez vous demander quelle est votre mission, ce que vous souhaitez réaliser, où vous souhaitez vous rendre et comment votre profession peut vous aider à y arriver. Il y a de votre équilibre et de vos possibilités de succès.