{"id":367,"date":"2022-06-05T13:15:28","date_gmt":"2022-06-05T13:15:28","guid":{"rendered":"https:\/\/www.alainsamson.net\/blogue1\/?p=367"},"modified":"2022-06-05T13:15:28","modified_gmt":"2022-06-05T13:15:28","slug":"oubliez-le-message-qui-convaincra-tout-le-monde","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.alainsamson.net\/blogue1\/index.php\/2022\/06\/05\/oubliez-le-message-qui-convaincra-tout-le-monde\/","title":{"rendered":"Oubliez le message qui convaincra tout le monde"},"content":{"rendered":"\n
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Pour aller plus loin, lisez Les 10 cl\u00e9s de la r\u00e9silience<\/strong><\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Il y a plusieurs ann\u00e9es, les cours de vente visaient surtout \u00e0 apprendre aux gens \u00e0 devenir des repr\u00e9sentants rempla\u00e7ables, beiges et pr\u00e9visibles. L\u2019objectif \u00e0 l\u2019\u00e9poque \u00e9tait de leur apprendre \u00e0 r\u00e9p\u00e9ter le m\u00eame texte, un texte r\u00e9put\u00e9 comme \u00e9tant le meilleur pitch disponible, un texte susceptible de convaincre tout le monde.<\/p>\n\n\n\n

Et puis, on a r\u00e9alis\u00e9 que c\u2019\u00e9tait loin d\u2019\u00eatre la meilleure fa\u00e7on d\u2019aborder le processus de vente. Parce que les gens sont diff\u00e9rents et qu\u2019ils ne sont pas motiv\u00e9s par les m\u00eames \u00e9l\u00e9ments. Vendre, aujourd\u2019hui, c\u2019est apprendre \u00e0 conna\u00eetre son client avant de lui pr\u00e9senter le produit. C\u2019est ainsi qu\u2019on peut adapter notre argumentaire \u00e0 ses besoins afin de provoquer le sentiment qu\u2019il a enfin rencontr\u00e9 un conseiller qui le comprend.<\/p>\n\n\n\n

Vous connaissez s\u00fbrement ce sentiment. Il nous am\u00e8ne \u00e0 pousser un soupir de soulagement. On \u00e9coute plus avidement les propos de l\u2019autre parce qu\u2019il parle notre langage et qu\u2019il ne nous ennuie pas avec des \u00e9l\u00e9ments qui ne nous disent absolument rien.<\/p>\n\n\n\n

Par exemple, quand Sam Walton a cherch\u00e9 un nom pour sa nouvelle cha\u00eene de commerces, un de ses proches conseillers lui a sugg\u00e9r\u00e9 Walmart et, pour le convaincre, il a ajout\u00e9 : \u00ab \u00c7a ne prend que sept lettres \u00bb. Ce conseiller savait que Walton \u00e9tait obnubil\u00e9 par la diminution des co\u00fbts et qu\u2019il savait combien co\u00fbtait l\u2019entretien des enseignes. Il a dit oui !<\/p>\n\n\n\n

La recette est simple : trouvez la motivation de votre vis-\u00e0-vis et adaptez votre message. Le message qui fera dire oui \u00e0 tous n\u2019existe pas et c\u2019est une lubie de le rechercher. Abordez votre vis-\u00e0-vis avec curiosit\u00e9. Posez des questions. \u00c7a prendra plus de temps mais vous aurez bien plus de chances de lui faire dire oui.<\/p>\n\n\n\n

Par exemple, quand arrive le temps d\u2019acheter un article, certains seront pr\u00e9occup\u00e9s par l\u2019opinion des gens qui les entourent tandis que d\u2019autres se fieront uniquement sur leur analyse de l\u2019achat. Les premiers vous diront qu\u2019ils se demandent comment les gens r\u00e9agiront tandis que les autres poseront des questions sur la fiche technique du produit.<\/p>\n\n\n\n

En r\u00e9ponse, vous offrirez des anecdotes et des cas v\u00e9cus aux premiers. Par exemple : \u00ab J\u2019ai eu un client qui \u00e9tait dans votre situation il n\u2019y a pas si longtemps. Laissez-moi vous raconter ce que nous avons fait pour lui\u2026 \u00bb \u00c9tant pr\u00e9occup\u00e9 par l\u2019opinion des autres, il vous \u00e9coutera.<\/p>\n\n\n\n

Le deuxi\u00e8me ne sera pas vraiment int\u00e9ress\u00e9 par des anecdotes mais si vous lui d\u00e9montr\u00e9 que ce produit est mis de l\u2019avant dans le magazine Prot\u00e9gez-vous ou qu\u2019il vient de recevoir un prix prestigieux, il tendra l\u2019oreille.<\/p>\n\n\n\n

Le meilleur argumentaire de vente n\u2019existe pas. Le secret, c\u2019est de s\u2019adapter aux motivations des gens \u00e0 qui on s\u2019adresse.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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