De peur de paraître instables ou peu fiables, les êtres humains ont tendance à agir en conséquence quand ils s’engagent à quelque chose.

Bien que très peu engageantes, les questions suivantes pourraient avoir un énorme impact si les interlocuteurs questionnés répondent machinalement par l’affirmative: Si je comprends bien, vous aimeriez régler tout le dossier cette semaine afin de pouvoir prendre vos vacances l’esprit en paix?

Je suppose que, pour vous, l’efficacité énergétique est très importante, n’est-ce pas?

Ce que vous souhaitez, c’est que vos participants quittent votre colloque fiers de leur travail et heureux d’y avoir participé. C’est bien ça?

Si votre interlocuteur acquiesce, il vous sera possible, plus tard, de lui rappeler sa prise de décision antérieure pour justifier le fait de ne pas reporter la négociation, de prendre le produit le moins énergivore ou d’opter pour la conférence la plus stimulante. De quoi aurait-il l’air s’il n’obtempère pas?

Vous pouvez également engager mentalement les gens en leur permettant de visualiser les bénéfices dont ils profiteront s’ils vous disent oui. Voyons quelques exemples.

À un client qui hésite avant d’acheter son forfait voyage: «Imaginez-vous déjà sous une paillote, les pieds dans le sable, à regarder la mer pendant que vous profitez ensemble d’un splendide coucher de soleil.»

À un représentant syndica : «Tes membres vont être contents que tu aies obtenu un règlement en si peu de temps. Nous devrions signer tout de suite.»

À un enfant qui n’a pas envie de faire ses devoirs: «Imagine comme tu seras fier de revenir avec une belle note demain soir. Je vais être fier de toi.»

Quand vous provoquez la visualisation, votre interlocuteur se projette dans l’avenir et ressent à l’avance les belles émotions associées à la scène que vous avez plantée dans son esprit. Dès lors, le fait de vous dire non reviendrait à refuser d’éprouver cette belle émotion.

La personne que vous tentez de persuader a ses problèmes. Aidez-la à visualiser une situation où elle n’aura plus à s’en préoccuper. Elle aura alors envie de dire oui à votre offre. C’est normal : elle aura alors presque touché à la quiétude. Elle y aura goûté. Elle ne voudra plus s’en passer. Faites-lui ressentir le plaisir qu’elle aura après vous avoir dit oui et, ensuite, soyez à la hauteur de vos engagements. C’est l’une des voies du succès.

Et n’attendez pas d’avoir besoin d’une personne avant d’activer sa tension de réciprocité. Tous ces actes de gentillesse, que vous posez au quotidien sans rien attendre en retour, vous permettent de vous bâtir un capital  de sympathie dans l’esprit des gens. Ceux-ci répondront par la suite «présents» quand vous aurez besoin d’eux.