Votre C. A., ou conseil d’administration, ce sont ces voix dans votre tête qui vous font constamment part de leur point de vue. Certains l’appellent dialogue intérieur, ou comité. Quelquefois, ces voix vous encouragent, mais il leur arrive de vous nuire. Voici trois exemples relevés au cours d’ateliers de formation. 

• Une jeune entrepreneure : «J’étais à la banque pour faire une demande d’emprunt et ma petite voix me disait que je n’aurais pas le prêt, que je n’étais pas assez crédible et que je perdais mon temps. Quand est arrivée la rencontre, j’avais perdu mon enthousiasme. Je n’ai pas eu l’argent. » 

• Un vendeur : « Il arrive qu’un client se présente au magasin et que, simplement en le voyant, je statue qu’il n’achètera pas. Quand ça se produit, je ne fais pas les efforts nécessaires à la vente et ma prophétie se réalise. » 

• Un chargé de projet : «Si on me confie un mandat assorti d’une date limite, je me dis que je ne serai jamais capable de le terminer à temps. Je deviens nerveux, je fais des erreurs… »
  
  Remarquez que le modèle ABC s’applique dans ces exemples. La rencontre avec le banquier constitue l’adversité (le A) pour la jeune enitrepreneure, son dialogue intérieur constitue le B et son comportement, son manque d’enthousiasme et de crédibilité — constitue le C. Contrôler son C. A., c’est s’assurer que ce qui émane de son esprit est basé sur une vision réaliste des événements, c’est maîtriser la base de son raisonnement (le B). 

Avant d’aller plus loin, allez chercher votre note et celle de la moyenne des utilisateurs pour cette deuxième clé de la résilience, la responsabilité. Pour ce faire, rendez-vous au www.alainsamson.com/Le500, cliquez sur Les rapports, puis sur La clé n° 2. Notez ici ces résultats.

Votre score est de _____ sur un total possible de 20. 

La moyenne obtenue par l’ensemble des utilisateurs du site est de ____.

Si vous avez obtenu plus de 11 pour cette deuxième clé de la résilience, c’est parce que vous avez répondu par la négative à des énoncés comme « Il m’arrive de me sentir coupable les jours où je suis en congé et que je me permets de ne rien faire» ou « Sans savoir pourquoi, je me retiens souvent d’apprécier les moments où tout va bien ». Les personnes qui répondent positivement à ces énoncés n’arrivent pas à contrôler leur C. A. Pourtant, il est relativement facile d’y parvenir : il suffit d’ajouter les lettres D et E au modèle ABC. Le D veut dire Débattre de la base de raisonnement et le E veut dire Énergie. Pour illustrer ce modèle amélioré, reprenons l’exemple du jour 4. 

1. Ce matin, Martin a été accueilli par son patron qui lui a dit qu’il voulait lui parler au cours de la journée.
   
2. Martin s’est immédiatement imaginé le pire. Il s’est rappelé les erreurs commises récemment et il en a conclu que son patron voulait le remercier de ses services. Il a alors éprouvé un profond sentiment d’impuissance et de découragement.
   
3. Martin n’arrive pas à se concentrer et décide de partir plus tôt afin que la rencontre n’ait pas lieu. Trois minutes après son départ hâtif son patron part à sa recherche sur l’étage. 

D, Martin prend conscience de ses émotions du moment et il remet en question la base de raisonnement qui les a provoquées. Son patron a-t-il vraiment mentionné qu’il le limogerait? Son attitude non verbale le laissait-elle présager ? Cette rencontre pouvait-elle avoir un autre but ? Pour quelles raisons le patron l’a-t-il convoqué dans son bureau par le passé ? A mesure qu’il répond à ces questions, Martin sent sa nervosité s’estomper. 

E. Martin retrouve son énergie. Selon lui, les risques qu’il soit remercié sont faibles. Il retourne au travail immédiatement, car il a hâte de savoir ce que veut lui dire son supérieur. 

Pour débattre d’une base de raisonnement, on cherche d’autres explications, on se demande si on a des preuves ou si tout ça est bien important. Reprenons la démarche, cette fois avec le vendeur dont il a été question précédemment. Quand un client se présente au magasin (A) , le vendeur se dit parfois que le client n’achètera pas (B) et, en conséquence, il investit si peu d’énergie dans sa prestation de vente (C) que, effectivement, la vente ne se fait pas. Comment pourrait-il débattre de sa hase de raisonnement? 

• Il peut se remémorer certaines situations où les clients ont acheté même s’il ne s’y attendait pas, ce qui lui prouverait qu’il ne doit pas nécessairement faire confiance à son « intuition ».
  
• Il peut se rappeler que le processus de vente inclut une phase de qualification, ce moment où on s’assure que le client a besoin du produit et qu’il a les moyens de se l’offrir, et que, tant que celle-ci n’est pas franchie, on suppose que le client achètera.
  
• Il peut se dire que ce client représente un défi qui l’obligera à utiliser tout son arsenal de techniques de vente.
  
• Il petit se convaincre de l’intention d’acheter du client, car il est bel et bien entré dans le magasin. Ce client a donc un besoin à combler. 

Fort de ce raisonnement, ce vendeur améliorera sa prestation. En vente comme dans bien d’autres sphères d’activité, penser autrement peut avoir d’énormes répercussions. Depuis trois jours, vous vous efforcez d’être à l’écoute de vos émotions. Vous développez votre capacité de vous ouvrir. Si votre score est inférieur à 11 pour cette deuxième clé de la résilience ou s’il est inférieur à celui de la moyenne des répondants, appliquez désormais le modèle ABCDE quand une forte émotion vous envahit. Demandez-vous alors si elle est raisonnable par rapport à l’événement qui l’a provoquée. Si ce n’est pas le cas, demandez-vous quelle est votre base de raisonnement et remettez-la en question. Vous remarquerez que vous serez de meilleure humeur. 

Ces petites voix dans votre tête vous appartiennent. Vous avez vous-même élu les membres de votre C. A. Vous êtes le président de ce conseil d’administration et vous avez le droit de mettre ses membres au pas. 

Pour creuser davantage ce sujet, vous pouvez lire le chapitre 2 de Les 10 clés de la résilience ou le chapitre 6 de Pourquoi travaillez-vous?