Pour faire passer ses idées au cours d’une rencontre, pour que la persuasion fonctionne, il faut suivre une série d’étapes.

Dans un premier temps, il faut attirer l’attention. Vous pouvez y arriver en fixant un rendez-vous, en posant une question énigmatique à votre interlocuteur, en racontant une anecdote ou en laissant tomber une assiette par terre. Par exemple: «Peux-tu garder un secret? Ce que j’ai à te dire doit rester entre nous.»

Ne vous lancez pas dans la suite de votre argumentation tant que vous n’avez pas l’entière attention de votre vis-à-vis. Si vous passez outre cette recommandation, vous risquez qu’il ne retienne qu’une partie de votre message et que tout soit à refaire.

Une fois attiré…

Après cette première étape, vous avez toute l’attention de votre interlocuteur. Cependant, si vous ne lui prouvez pas rapidement qu’il a un intérêt à vous écouter, son attention faiblira. C’est ce que vous devez faire dans un deuxième temps. Pour y parvenir, vous procéderez au dévoilement d’un besoin à satisfaire.

Il faut ensuite expliquer comment les besoins tout juste révélés peuvent être comblés. De cette façon, vous communiquez l’image d’une personne qui ne vit pas la tête dans les nuages et qui ne se nourrit pas de rêveries. Ici, il est impératif que la logique prime.

Attirer l’attention de son interlocuteur est la première étape, mais cela ne suffit pas à faire passer son idée.

La projection

La quatrième étape consiste à provoquer chez son vis-à-vis une projection dans l’avenir. Il doit déjà commencer à ressentir les bénéfices promis à la deuxième étape. Vous utiliserez, pour y arriver, des mots dépeignant la réalité future que vous entrevoyez. Par exemple, face à un traiteur qui a oublié votre commande: «Depuis deux ans, je vous commande au moins quatre buffets par mois et je prévois que mes besoins vont aller en grandissant dans l’année qui vient. J’aimerais bien continuer à faire affaire avec vous.»

La cinquième étape consiste à pousser votre interlocuteur à l’action alors qu’il est toujours sous le charme de l’image que vous avez dessinée dans son esprit à l’étape précédente. Vous ne devez pas le laisser deviner comment il peut combler le besoin que vous lui avez présenté. Bouclez votre argumentation en lui disant ce que vous attendez de lui. Par exemple: «Si vous n’agissez pas tout de suite, le temps va nous manquer. Allez! Relevez ce défi et préparez-moi un buffet tout de suite! »

Persuasion

À la suite de cette cinquième étape, votre cible est prête à s’engager. Elle est persuadée. Il vous reste à entretenir la flamme en l’encourageant, en la félicitant ou en lui apportant la preuve qu’elle se rapproche du résultat visualisé à la quatrième étape.