Il y a plusieurs années, les cours de vente visaient surtout à apprendre aux gens à devenir des représentants remplaçables, beiges et prévisibles. L’objectif à l’époque était de leur apprendre à répéter le même texte, un texte réputé comme étant le meilleur pitch disponible, un texte susceptible de convaincre tout le monde.

Et puis, on a réalisé que c’était loin d’être la meilleure façon d’aborder le processus de vente. Parce que les gens sont différents et qu’ils ne sont pas motivés par les mêmes éléments. Vendre, aujourd’hui, c’est apprendre à connaître son client avant de lui présenter le produit. C’est ainsi qu’on peut adapter notre argumentaire à ses besoins afin de provoquer le sentiment qu’il a enfin rencontré un conseiller qui le comprend.

Vous connaissez sûrement ce sentiment. Il nous amène à pousser un soupir de soulagement. On écoute plus avidement les propos de l’autre parce qu’il parle notre langage et qu’il ne nous ennuie pas avec des éléments qui ne nous disent absolument rien.

Par exemple, quand Sam Walton a cherché un nom pour sa nouvelle chaîne de commerces, un de ses proches conseillers lui a suggéré Walmart et, pour le convaincre, il a ajouté : « Ça ne prend que sept lettres ». Ce conseiller savait que Walton était obnubilé par la diminution des coûts et qu’il savait combien coûtait l’entretien des enseignes. Il a dit oui !

La recette est simple : trouvez la motivation de votre vis-à-vis et adaptez votre message. Le message qui fera dire oui à tous n’existe pas et c’est une lubie de le rechercher. Abordez votre vis-à-vis avec curiosité. Posez des questions. Ça prendra plus de temps mais vous aurez bien plus de chances de lui faire dire oui.

Par exemple, quand arrive le temps d’acheter un article, certains seront préoccupés par l’opinion des gens qui les entourent tandis que d’autres se fieront uniquement sur leur analyse de l’achat. Les premiers vous diront qu’ils se demandent comment les gens réagiront tandis que les autres poseront des questions sur la fiche technique du produit.

En réponse, vous offrirez des anecdotes et des cas vécus aux premiers. Par exemple : « J’ai eu un client qui était dans votre situation il n’y a pas si longtemps. Laissez-moi vous raconter ce que nous avons fait pour lui… » Étant préoccupé par l’opinion des autres, il vous écoutera.

Le deuxième ne sera pas vraiment intéressé par des anecdotes mais si vous lui démontré que ce produit est mis de l’avant dans le magazine Protégez-vous ou qu’il vient de recevoir un prix prestigieux, il tendra l’oreille.

Le meilleur argumentaire de vente n’existe pas. Le secret, c’est de s’adapter aux motivations des gens à qui on s’adresse.